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Kann eine App das menschliche Verhalten ändern? Dieser Professor für Verhaltensökonomie setzt darauf

Ob persönlich oder beruflich, Veränderung ist schwer. Und die kumulierten Daten sind nicht auf unsere Seite.

Nehmen Sie etwas, was offensichtlich schädlich ist, wie Rauchen. Nur 4% bis 7% der Menschen gaben erfolgreich auf, ohne Hilfe von Medikamenten oder fremder Hilfe. Sogar ein traumatisches Ereignis - wie der Tod eines Angehörigen oder die Diagnose Krebs - führt nur zu einer Erfolgsquote von 20%.

Nicht um ein toller Spaß zu sein, aber wie gefunden, fallen ungefähr 25% der Neujahrsvorsätze innerhalb der ersten zwei Wochen auseinander. Und selbst wenn es um unsere Arbeit geht - wo Geld auf dem Spiel steht -

Warum ist Veränderung so ein Kampf?

, Bestsellerautor von Vorhersehbar irrational und Professor für Psychologie und Verhaltensökonomie an der Duke University erklärt es so:

"Normalerweise denken die Leute, wenn sie sich der Lösung von Problemen nähern," geben wir den Leuten nur ein paar Informationen und dann treffen sie die richtige Entscheidung ", sagte er.

So natürlich diese pädagogische Herangehensweise auch ist, sie funktioniert nicht. Wenn Sie zum Beispiel kalorische Fakten auf der Seite einer Snickers-Bar veröffentlichen, können wir uns kaum abschrecken, wenn es um 22:00 Uhr ist und das Verlangen danach trifft. Ebenso fruchtlos sind traditionelle Anwendungen der sogenannten Willenskraft.

„Ändern“, so Arielys Worte, „kommt nicht von innen, sondern von außen. Wenn Sie möchten, dass die Menschen Gewicht verlieren, geben Sie ihnen eine kleinere Platte. Sie müssen die Umgebung ändern. “

Heute ist unser vorherrschendes Umfeld digital, weshalb sich Arielys Stiftung - The Centre for Advanced Hindsight - mit Chris Ferguson, dem CEO des in Ontario ansässigen Designbüros, zusammengetan hat und im vergangenen Oktober einen dreitägigen Workshop mit 30 verschiedenen Finanzinstituten veranstaltete alle Teile von Nordamerika.

Ihr Ziel war es herauszufinden, wie die Technologie dazu beitragen kann, „Kreditnehmer in Sparer“ umzuwandeln (d. H. Positive soziale und persönliche Veränderungen). Lassen Sie sich jedoch nicht vom finanziellen Spielraum täuschen.

Menschen sind Menschen und ändern Ihre eigenen Gewohnheiten sowie das Design von Apps und Workflows zum guten fordern zu verstehen, wie Menschen Entscheidungen treffen. Bevor wir uns nun mit der Antwort von Ariely und Ferguson beschäftigen, auf die sie sich verlassen, wollen wir uns sechs psychologische „Auslöser“ ansehen, die uns eine Chance im Kampf gegen den Wandel bieten.

Menschliche Entscheidungsfindung: 6 Auslöser für Veränderung

In seinem modernen Klassiker BeeinflussenRobert B. Cialdini beschreibt zwei Modelle menschlicher Entscheidungsfindung. Die erste nennt er kontrolliertes Antworten, eine "gründliche Analyse aller Informationen". Die zweite wird als "Bewertungsheuristik" bezeichnet, im Wesentlichen "mentale Abkürzungen", auch als kognitive Verzerrung oder "Auslöser" bezeichnet, die "vereinfachtes Denken" ermöglichen. "

So sehr wir uns als kontrollierte Responder vorstellen wollen, so ist der Mensch für den zweiten Modus viel anfälliger. In der Tat ist "anfällig" wahrscheinlich ein zu leichtes Wort. Die Realität ist, geistige Abkürzungen leben unser Leben: Von den Routen, die wir fahren, über die Nahrungsmittel, die wir essen, bis hin zu den Jobs und Partnern, die wir wählen.

Cialdini bemerkte dies nicht als erster. Moneyball Autor Michael Lewis 'aktuelles Buch, Das Rückgängigmachen von Projekt, Chronik der Mehr-Jahrzehnt-Verschiebung in Wirtschaft und Psychologie weg von der These, dass Menschen im Wesentlichen rationale Kreaturen in der kognitiven Kontrolle ihrer Entscheidungen sind.Anstelle dessen hat sich ein neues Verständnis für die Entscheidungsfindung herausgebildet, bei dem "Heuristiken", festverdrahtete "Mechanismen" und "Auslöser" hervorstechen.

Für Ariely und Ferguson haben sechs dieser Auslöser besondere Aufmerksamkeit.

Default Bias

Im Jahr 2003 entdeckten Eric J. Johnson und Daniel G. Goldstein, dass die Organspendegeschwindigkeit in zwei europäischen Ländern - Ungarn und Dänemark - sehr unterschiedlich war. Der erste hatte 99,997% und der zweite 4,25%. Was erklärt diesen Unterschied zwischen Nacht und Tag?

Es stellt sich heraus, eine Kiste. Oder eher die Sprache, die insbesondere eine Box umgibt. In Ungarn war die Organspende die Standardoption des DMV. seine Bürger mussten sich "ausschalten", wenn sie nicht teilnehmen wollten. In Dänemark war das Gegenteil der Fall.

Mit anderen Worten, die einfachste Option ist die automatische Option. Daher gewinnt das, was als "Standard" bezeichnet wird, normalerweise.

Reibungskosten

Menschen werden leicht davon abgehalten, Maßnahmen zu ergreifen. Wir bevorzugen den Weg des geringsten Widerstands. Und Trägheit - nichts zu tun - ist natürlich immer das Einfachste.

Reibungskosten beziehen sich auf Hindernisse oder wahrgenommene Geschwindigkeitsschwellen, die eine Aktion komplizieren. Die Reduzierung der Reibungskosten ist zu einem Eckpfeiler von E-Commerce-Giganten wie Amazon geworden, die Imperien aufgebaut haben, um Ihre Zahlungs- und Versandinformationen zu speichern, sodass der Kauf mit einem Klick so einfach ist.

Dies gilt aber auch interpersonell. Einer der treibenden Gründe, warum Menschen in unerfüllten Beziehungen bleiben, sind die "Kosten", die sich aus der Entnahme selbst ziehen erscheint die „Kosten“ von einmaligen Störungen zu überwiegen, obwohl sich diese einmaligen Störungen im Laufe der Zeit summieren.

Verankerung

Auf die Gefahr hinweisen, dass die ersten Eindrücke offensichtlich sind, und nicht nur in unserem persönlichen Leben.

Beim Treffen von Entscheidungen werden die Informationen, auf die sie zuerst stoßen, automatisch angezeigt Verankerung bedeutet, dass dieser erste Eindruck nicht nur stärker ist als nachfolgende Beweise, sondern auch zum Organisationsprinzip (oder „Rahmen“).

Wenn der erste Test in einem Bewerbungsgespräch beispielsweise die Stärken des Bewerbers aufzeigt, bewerten die Prüfer den nachfolgenden Test des Bewerbers unbedenklich höher, selbst wenn sie wenig oder nichts mit dem ersten zu tun haben. Der Mensch greift zu den ersten Eindrücken, und es ist schwerer, sie loszulassen, als Sie denken.

Pre-Commitment

Konsistenz - gemäß unseren vorherigen Entscheidungen und Handlungen zu handeln - ist eine starke mentale Kraft. Dies ist zum Teil darauf zurückzuführen, dass Änderungen schwierig sind (siehe Reibungskosten). Es ergibt sich aber auch aus unserem Wunsch, unser Ego zu schützen und die Entscheidungsfindung zu vereinfachen.

In den 1960er Jahren, als zwei Psychologen kalifornische Hausbesitzer aufforderten, auf ihren Rasenflächen eine Plakattafel für den öffentlichen Dienst zu errichten, auf der die Aufschrift "Drive Carefully" stand, wurde ihnen eine durchschnittliche Ablehnungsquote von 83% zuteil. Eine Untergruppe drehte jedoch die Tabellen im Durchschnitt und entsprach der Anforderung bei 76%. Warum? Eine Woche zuvor hatte eine separate Organisation die Anwohner gebeten, ein unauffälliges Schild „Be a Safe Driver“ (Be a Safe Driver) in ihrem Fenster anzubringen.

Die Sicherung kleiner freiwilliger Verpflichtungen ist ein Eckpfeiler für große und dauerhafte Veränderungen.

Gegenwärtige Vorspannung

Menschen sind kurzsichtig Kreaturen. Wir leben „im Moment“. Es ist nicht so, dass wir uns keine Sorgen um die Zukunft machen oder uns auf die Vergangenheit konzentrieren. Angst und Verlust sind die beiden stärksten menschlichen Gefühle. Es ist vielmehr so, dass wir unsere gegenwärtige Realität schrecklich projizieren können, was als nächstes passieren wird, insbesondere wenn das „Nächste“ fünf, zehn oder sogar zwanzig Jahre in der Zukunft liegt.

Hyperbolische Diskontierung - aus einem Positiv der Zukunft ein Negativ der Gegenwart - ist eine Möglichkeit, diese Unvermeidlichkeiten ins Hier und Jetzt zu ziehen.

Sozialer Beweis

"Kein Mann ist eine Insel", schrieb John Donne. Er hatte recht. Wenn es um Entscheidungen geht - insbesondere um Entscheidungen, die von einem hohen Maß an Mysterium oder Unsicherheit geprägt sind - schauen wir, was andere Leute tun.

Das Prinzip des sozialen Beweises ist der Grund, warum die Yale University herausgefunden hat, dass die Darstellung von Fakten über negative Umweltauswirkungen am besten funktioniert, wenn die Menschen die Menge an abgefülltem Wasser reduzieren sollen, die sie verbrauchen. Dies funktioniert nur dann, wenn „soziale Beweise“ vorausgehen, dass sich andere bereits „professionell verhalten -umweltlich. "

Jeder der oben genannten Auslöser, die oft als kognitive Verzerrung bezeichnet werden, arbeitet sich von außen nach innen vor. Sie sind eine Erweiterung von Arielys grundlegender Behauptung, dass unser bester Anstoß bei Veränderungen von unserer "Umgebung" kommt.

Aber kann eine App das menschliche Verhalten wirklich ändern?

Den Geist manipulieren… mit einer App

Natürlich ist die Antwort ja.

Als Beweis brauchen wir nicht weiter als die Fülle von Beispielen, die Nir Eyal in präsentiert hat . Von Social-Media-Plattformen bis hin zu „kostenlosen“ Spielen wie Candy Crush und Farmville können Apps unser Leben prägen (und sogar umgestalten). In Eyals Worten: "Um ein Produkt zu entwickeln, das sich an Gewohnheiten anpasst, müssen die Hersteller verstehen, welche Emotionen der Benutzer an interne Auslöser gebunden sind, und wissen, wie sie externe Auslöser nutzen können, um den Benutzer zum Handeln zu bewegen."

Die eigentliche Frage ist: Kann eine App menschliches Verhalten ändern? zum guten? Schließlich ist es eine Sache, jemanden mit einer App zu "fesseln", die Endorphine wie Glücksspiele oder Junk-Food liefert (für die Eyal keine der beiden ist). Es ist etwas ganz anderes, jemanden mit einer App zu binden, die auf Änderungen abzielt, die wir ändern, aber schwer zu implementieren sind.

Um diese Frage zu beantworten, hier ein kleiner Einblick in den aktuellen Prototyp von Ariely und Ferguson und wie sie die oben genannten Prinzipien anwenden.

Denken Sie daran: Jeder dieser Auslöser ist fest im menschlichen Geist verankert. Das heißt, Ihre eigenen Veränderungen - persönlich, beruflich und technologisch - sollten sich auch auf sie stützen.

Gute Änderung einfacher machen

Es ist wahr: Als Menschen sind wir schrecklich im Wandel. Das bedeutet aber nicht, dass der Kampf umsonst ist.

Stattdessen sollten die Auswirkungen der Verhaltensökonomie - neben den breiteren Wissenschaften der Entscheidungsfindung, die wir angerissen haben - in zwei Richtungen drängen.

Erstens auf der persönlichen Front Wechselarbeiten von außen nach innenWenn Sie abnehmen möchten, kaufen Sie einen kleineren Teller. Wir stellen uns auf Erfolg oder Misserfolg ein nicht wegen interner Faktoren wie Willenskraft, Motivation und Antrieb, aber wegen äußerer Faktoren. Bei bleibenden Veränderungen geht es nicht so sehr um die moralische Stärke als vielmehr darum, unsere Umwelt - die Welt, mit der wir interagieren - zu ordnen, um unser Verhalten entweder auszulösen oder zu hemmen.

Zweitens müssen sich Produkte und Dienstleistungen, Apps und Tools auf professioneller Ebene ebenfalls an die gleichen Lektionen halten. Dies gilt für Design und UX genauso wie für Marketing und Management.

Was auch immer Sie ändern möchten, egal welches Produkt Sie ansprechen möchten, beginnen Sie damit, wie Menschen Entscheidungen treffen:

1. Default Bias:
Wie können Sie den Opt-In-Prozess automatisieren? Was können Sie beim Onboarding oder Rollout vorbelegen?

2. Reibungskosten:
Was kannst du entfernen? In den Worten von Nir Eyal ist Innovation nichts anderes als das Verstehen einer „Reihe von Aufgaben von der Absicht bis zum Ergebnis“ und dann das Entfernen von Schritten.

3. Verankerung:
Was sehen Benutzer, ob Kunden oder Mitarbeiter, zuerst? Wie können Sie diesen ersten Eindruck in einer Besprechung, in einer E-Mail oder in einer App nutzen, um den Rest des Prozesses zu gestalten?

4. Pre-Commitment:
Bauen Sie kleine freiwillige Verpflichtungen auf? Kleine Ja-Werte führen zu einem frühen Zeitpunkt direkt zu großen Ja-Stimmen, zumal der Wandel härter wird

5. Gegenwärtige Vorspannung:
Wie können Sie zukünftige Ergebnisse in die gegenwärtige Realität ziehen? Vor welcher "Hölle" rettet Ihre Veränderung die Menschen? An welchen "Himmel" wird es sie liefern?

6. Sozialer Beweis:
Wen suchen Ihre Benutzer, um ihre Entscheidungen zu treffen? Wie können Sie diese Influencer oder auch nur Mitmenschen dazu ermutigen, ihre eigenen Verpflichtungen und Handlungen zu teilen?
Menschliche Veränderungen zu erschließen, ist schwer, aber nicht geheimnisvoll. Stellen Sie nur sicher, dass Sie diese ganze Kraft nutzen ... zum Wohle.

Aaron Orendorff ist der Gründer von iconiContent und ein regelmäßiger Mitarbeiter bei Entrepreneur, Lifehacker, Fast Company, Business Insider und mehr. Treten Sie mit ihm über Content Marketing (und Hasen) auf Facebook oder Twitter in Kontakt.